以 SOSTAC 模式贏得更多客戶

以 SOSTAC 模式贏得更多客戶

 

SOSTAC 框架是在 25 年前開發的，這個模式可以使行銷人員更了解他們所進行的業務、他們的客戶以及增加銷售和利潤時所需採取的行動。

數位廣告看似簡單。任何有信用卡和可以花上幾分鐘時間的人都可以在 Google 或 Facebook 上設置廣告活動。而這些廣告活動則可能會帶來銷售業績。

一些直接面對消費者的品牌已經投放了廣告並取得成功，因為這些公司的創始人是 Facebook 的廣告專家。

但是，複雜性和規模不斷增長的企業往往是更具挑戰性的。一位憑直覺來了解公司客戶和產品的企業創始人，需要訓練出一支不斷成長的公司行銷團隊才能獲得成功。

一個包含 6個 步驟的過程

SOSTAC 描述了高性能行銷的規劃過程。

行銷和商業顧問Paul R. Smith在 1990 年代製定了詳細的計劃流程來幫助他的客戶。後來，他將這一過程編入了一系列書籍中，從 1998 年的“行銷傳播：一種綜合性的方法”開始。

史密斯的第一本書比 2000 年推出的 Google Ads（當時的 AdWords）早了幾年，比 2007 年的 Facebook Ads 早了大約九年。

規劃框架包含了六個步驟。每個步驟的首字母縮寫名稱構成了SOSTAC，Smith 已經將這個詞註冊為商標。

  • 情況分析。企業目前的情況或狀態是什麼？
  • 目標。企業期望的情況或狀態是什麼？
  • 戰略。從廣義上講，企業將如何實現目標？
  • 策略。具體的行銷活動是什麼？
  • 行動。這些策略將如何執行？
  • 控制。如何衡量成功？

該過程的目的在於進行迭代（附註1），在控制步驟中進行的測量和分析將會通知『情況分析』。

史密斯於 2020 年在 YouTube 上發布的影片中描述了 SOCTAC。

著重形勢、戰略

史密斯的框架著重於形勢和戰略。這與快速啟動 Google 或 Facebook 活動正好相反。

名為Smart Insights的教育平台建議，SOSTAC執行者在規劃行銷時，應​​將20%的時間花在情況分析上，45%的時間花在戰略上。

目標設定應該很快就能完成，佔計劃過程的 5% 左右——情況分析讓設定目標變成是容易的一件事——而制定戰術可能需要 30% 的計劃時間。

這麼說是有道理的，因為情況分析和戰略著重於了解業務、競爭和客戶。所以重點在於您應該了解自己、您的市場和您客戶的想法。

其他模型、工具

在 SOSTAC 流程的每一步，都鼓勵行銷人員使用一個或多個額外的工具或模型。

例如，在情況分析期間，計劃人員可能會使用5 C – 公司（ Company）、合作者（Collaborators）、客戶（Customers）、競爭對手（Competitors）和背景（Context）。

當企業的客戶得到確認後——他們為什麼購買以及他們如何購物時——規劃人員就可以細分客戶群，或許可以將這些客戶群描繪在波士頓諮詢集團的增長份額矩陣上（附註2），或者分析公司的客戶獲取成本(附註3)和客戶終身價值比率(附註4)

。

背景可以用 PESTEL 分析(附註5)來描述，規劃者根據政治、經濟、社會、技術、環境和法律條件來考慮自身的商業活動。

情況分析的結果可能會顯示在SWOT網格（優勢Strengths,

、劣勢Weaknesses、機會Opportunities 、Threats威脅）或TOWS版本（威脅Threats、機會Opportunities、劣勢Weaknesses、優勢Strengths）的網格中。

目標步驟包括關鍵績效指標和銷售漏斗。

在整個框架中，行銷人員可能會整合來自於《從優秀到卓越》（Jim Collins）、《藍海戰略》（W. Chan Kim 和 Renée Mauborgne）、《待完成的工作》（Anthony W. Ulwick）或“牽引力：掌握您的業務”（Gino Wickman）等書中的想法，。

通過這種方式，SOSTAC 就會具有適應性。規劃人員就能夠使用適用於公司的工具完成每個步驟，同時將資訊不足的區域暴露出來。

使用 SOSTAC

可能有三種使用 SOSTAC 的方法：可用作指南、作為零散資源或整體採用。

指南。一家繁忙的商業公司運作的同時，如果能稍稍停下腳步想想會是件好事，其實行銷是一個需要大量的分析和戰略的多步驟過程，因此，該框架可以作為改進現有規劃程序的指南。

使用零件。一些公司可能會將框架的一部分添加到他們當前的流程中。例如，在 SOSTAC 的『行動步驟』中，就鼓勵行銷人員創建能描述戰略、目標和戰術的補充性內部溝通。這有助於執行與支持整個企業的業務的執行。

採納。企業可以採用整個 SOSTAC 流程。它的完整性對於著重數據驅動和結果驅動的公司來說是個不錯選擇。

 

附註：

  1. 利用逐漸趨近設定之目標值，採用一組重覆運算，以循環計算方式來求得所需要的結果。

 

  1. 波士頓矩陣(BCG Matrix)　波士頓矩陣又稱市場增長率-相對市場份額矩陣

      制定公司層戰略最流行的方法之一就是BCG矩陣。該方法是由波士頓咨詢集團（Boston Consulting Group, BCG）在上世紀70年代初

      開發的。BCG矩陣將組織的每一個戰略事業單位（SBUs）標在一種2維的矩陣圖上，從而顯示出哪個SBUs提供高額的潛在收益，以及

      哪個SBUs是組織資源的漏斗。

 

 

    3.客戶獲取成本告訴您平均花費多少來賺取每個客戶。在計算 CAC 時，您需要考慮在以下事項上花費的多少費用：

  • 郵件清單
  • 網站
  • 銷售人員
  • 行銷策略
  • 推廣帖子和付費廣告
  • 影響者夥伴關係

      任何花費您的業務資金來吸引客戶的東西都是客戶獲取成本的一部分。從這些工具和策略獲得的客戶將決定您的 CAC。

  1. 顧客終身價值（LTV）可以視為是一個顧客在特定期間於你的商品上花費的總金額，表示企業可以合理的從單個客戶獲得的總收入指標。顧客終身價值告訴企業在這段關係的過程中，可以期待每個客戶為公司貢獻多少收入，客戶持續在該企業上花費的時間越長，終身價值就越高。
  2. PESTEL分析指的是組織用來分析外部整體大環境的一種方式，透過分析外部政治（political）、 經濟（economic）、社會（social）、科技（technological）、環境因素(Environmental)、 法律因素(Legal) 六大面向，可以了解組織目前及未來的處境，並根據分析結果進一步思考組織的發展策略。

資料來源： https://www.practicalecommerce.com/win-more-customers-with-the-sostac-model

 

 

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